提起入住率，相信大多數養老機構的負責人都很頭疼：

2020年7月29日的民政部舉行2020年第三季度例行新聞發布會上民政部養老服務司副司長李邦華透露：全國共有各類養老機構4.23萬個，床位429.1萬張，收住老年人214.6萬人。可見入住率幾乎是5成。

為何養老機構的入住率成難題？

（1）老人還是想要居家養老

我國的老齡人口比例雖然正在快速、持續的擴大，但受傳統思想的影響，老年人乃至很多年輕人對于機構養老存在“偏見”，不愿意選擇。除非到了必須依靠機構的時候，才會選擇入住。

（2）機構養老的價格較高

相較于居家養老與社區養老，機構養老的價格偏高。而且目前我國對于養老機構的收費沒有相關指導標準，不同地區在經濟發展水平、養老機構規模及類型等方面存在差異，導致了養老機構收費狀況不同。我國老年人多數經濟能力較弱，養老機構入住費用的高低是影響老年人選擇養老機構的重要依據之一。從中我們也可以看到，我國養老問題中的“未富先老”。

（3）養老市場競爭逐漸變大。

隨著國家全面放開養老市場，以及老年人對養老服務需求的多元化增長，很多民間資本大量涌入養老產業。很多養老機構對于自身的定位、采取的經營策略，對老年群體進行“篩選”，從而導致部分客戶被擠出或流轉。

（4）養老機構自身問題。

養老機構的地理位置、居住環境、醫療條件、娛樂設施、服務水平、餐飲標準等內容，都是影響入住率的因素。但很多養老機構并未認識到這一點，把入住率問題單純的歸納到營銷手段中，這樣的想法需要轉變。

養老機構自身如何提高入住率？

入住率是影響養老機構盈利的重要因素，也是關系養老機構生存的重要問題。那么養老機構自身如何提高長者入住率呢？

關于養老院入住率低的可以歸結為以下幾點：養老項目定位不清晰、營銷不得法、設備不全面、銷售執行不給力、老人留不住。

養老院沒有核心賣點，沒有提供不可或缺的特色服務，沒有真正找到對自己有依賴感的客戶群！

根據這些分析，關于怎樣提高入住率，給各位帶來以下建議以供參考：養老院可通過精準定位、整合營銷、銷售管理、設施配置、控制出院率五個步驟來有效提高入住率。

一、精準定位

在初期選址是就調查該地區群眾的消費能力及老齡化程度，甚至包括人群分類中，擁有保險、社會保障的分類及家庭分類，另外對于老人的年紀及身體狀況進行分類。

針對養老行業，對這些長者通過不同因素進行劃分，可具體分為不同細分市場。

養老機構在選擇目標市場和市場定位的時候，需要結合養老機構自身優勢和市場情況做決定，了解目標市場客戶量，定位在這個細分市場所能提供的競爭優勢在哪里。

在養老機構的眾多配套設施中，家屬、老人最關心的是醫療資源。在院內設立醫務室，自聘中、西醫醫師、護士以全職的形式為院內居住的老年人提供醫療服務，老年人患小病不再需要家屬專程帶去醫院，慢性病可以得到頻繁的血壓、血糖監測和用藥督促、管理，更有利于老人病情治療及康復。

二、整合營銷

選擇合適的宣傳媒體，把握自身目標客戶的特點，要注意對目標人群的宣傳。養老本身是一項慈善事業，要多從情感的角度去吸引消費者。養老機構一定要利用好在院長者這一筆“資源”，滲透到長者的關系網中。養老機構口碑是建立在真正去關心長者和服務品質上的。另外對于多渠道的宣傳進行反饋機制，分析好咨客的渠道來源，做好分析。

三、銷售管理

養老機構的客戶咨詢一般在3-5次/天，多一點的養老機構會到10次/天以上，而潛在客戶往往需要3-5次的持續跟進才會成交，所以資料和流程管理起來比較麻煩。這個時候往往可以借助一些管理工具，通過管理工具進行客戶管理，比如有的養老機構就會使用機構管理系統。

四、設施配置

對于養老院的配置及智能化產品的配置，自理老人一般不需要過多的照顧，只需保證其正常的生活條件和健康安全，這部分老人可以獨立安排在自理區。

半自理老人和失能老人都需要專門的護理人員照顧和監護，日常生活中需要依賴一些輔具輔助其正常生活，這兩類老人可以集中在稱作照護區的住區以方便照護。

失智老人由于有其獨特的照護需求，參照國際經驗，可將這部分老人單獨劃分在失智區。

針對半自理和失智老人，我們需要更全方位的照顧，不僅需要醫護工作者的細致關照，還需要一些智能化設備。可以說是需要人力、物力的雙配置。養老院管理平臺需要和心率呼吸監測以及在離床報警監測相關聯。需要有各種升降裝置和天軌裝置，保障老人的可活動區域，過有質量的老年生活。就像思澄智能生產的智能床墊，能監測使用者的呼吸、心率，在床離床及體動異常狀況。智能床墊已經在《智慧健康養老產品及服務推廣目錄》名單上，智能床墊也一直與時俱進的適應更多養老場景的需求。

五、控制出院率

入住過養老機構的長者一般不會再采用其他養老方式，他們總是在不同的養老機構之間換來換去，而留住長者的關鍵點是建立長者的依賴感和提升服務品質。長者的有了依賴感，養老機構的口碑也就有了。

此外，平時和長者接觸最多的是護理人員，因此對護理人員的督導是必須的。但由于養老護理人員招聘也很困難，流動性很高，所以管理工作上，也要注意員工歸屬感的培養。